“更加关注盘面健康和可持续增长。并将继续坚定战略，精准投资；强化供销存管理，通过精准的客户定位、高客储转化率来促进销售，同时加快去化库存，提升运营效率。”这是某知名上市千亿房企在年报中提及的一段话，如其所说，在新的行业周期中，谁能更好地控制企业自身的供销存系统，谁就能更有效地提升企业未来竞争力。因此许多企业不约而同地开始在企业内部建立相应的供销存体系，通过指标化来承载与兑现运营管理。
早在几年前许多有远见的地产企业就已经建立了相应的供销存系统，在实践过程中往往体现为三种形式：第一种是Excel软件功能化，相对比较轻量级，往往采用类Excel表格的形式进行展示，即在软件系统中构建一个类似Excel表格的模块，然后让参与各方分别进行填报，供企业分析使用；第二种是报表生成流程化，会加入一些自动化功能，对Excel表中的元素进行归根溯源，并将其分布到销售、计划、主数据系统中去，按照相应流程进行填报和审批，最后利用系统的整合功能将其形成若干份供销存报表；第三种是数据智能化，以主数据为根，时间周期为轴，分析为因，应对为果，目标在于运营指标化管理，精确度量，动态跟踪，快速反应，准确预测，增强流动，这些是其典型要求。
实践案例表明，在上述第三种实现方式中，需要经过三大阶段的工作，及长期应用才能达成管理要求，这三个阶段分别是：主数据构建与维护、运营数据更新与评审流程、数据分析与应用预测。
一、主数据构建与维护
在这一阶段，首先要做的，是有效解读项目的主数据，进行合理规划，并将其进行有效结构化，形成可以适应运营管理的业务基石。图1是比较典型的项目主数据的树形结构及相关指标内容。
▲图1：项目主数据树形结构与相关指标
在图1左边的树形结构中，需要根据企业的实际情况决定自身主数据的精细化程度，比如在分期和楼栋之间，有些企业会细分组团，而有些企业在产品下面会细分单元，至于是否要将主数据做到房间维度则涉及到深度的精细化管理，目前的实践来看能够做到房间级主数据的企业极少。
在主数据构建中另外一个需要明确的是产品类型，必须针对企业的实际情况进行合理分类，以便于后续业务的分析和预测，在实践中，也有企业对产品进行另一个维度的切分，比如三房两厅、两房一厅等，还有诸如面积段管理的60~90平米，90~140平米，这些都是涉及到深度精细化管理的范畴，在初步应用时，并不建议做到这个颗粒度。
对于主数据的具体指标，图1表格部分列出的数据是项目或者分期级的常用指标，但在实际应用中不同级别有不同的指标内容，在实践中，我们需要有经验的业务人员与软件工程师共同沟通确认，后续仍有调整的必要，因此也要求软件功能灵活性要高。
在创建和维护主数据的过程中，最重要的一个点莫过于数据的建立，因为地产企业经常性地出现一栋楼包含有多重产品的现状，因此在实际案例中，会采用图2的方式创建主数据。
▲图2
其中划分为4个楼栋来进行管理：A部分为一个楼栋住宅9层，命名为1栋；B部分为一个楼栋住宅20层，命名为2栋；C部分为一个楼栋底商，命名为1-2栋楼商铺；D部分为一个楼栋地下室，命名为1-2栋地下室。以上仅是实践中的一种划分情况，还有更多种情况，需要在推进过程中逐步识别并优化。
对于项目主数据，行业里有一个形象的说法，叫做项目户口本，其本质是项目自“出生”起就拥有一个“身份证”建档，从项目拿地到项目售罄，涵盖项目的基本信息、类型、供货量、财务信息等一系列指标。可以说建立一个项目的主数据是供销存管理自动化、智能化的第一项工作，只有在这个部分构建了灵活、坚实、有效的数据结构和相应业务规则才能在后续更为高效、准确地进行分析和预测。
二、运营数据更新与评审流程
建立项目主数据之后，将进入运营数据的更新与评审环节，因为一个项目开发周期较长，涉及部门比较多，不同时期数据分布在不同部门，因此涉及到数据更新与同步问题，与此同时，还涉及到数据的准确问题，其中面积准确性和单价合理性是要点。因此在实际案例中，会借助两个机制来确保。一个是与节点（证照）结合的更新机制，一个是与会议结合的评审机制。
▲表1
表1是与节点结合的更新机制，即项目达到相应的节点之后，由相应的业务人员在软件系统中进行数据的建立与更新动作，需要更新的数据主要是面积、时间、单价信息。过程中主要是围绕销售系统和货值系统来推动的，而过程中影响到的部门也更多是运营部门和销售部门。在最新的实践案例中，更为常见的是将主数据、货值系统、销售系统、计划系统打通，当计划的节点达成之后，自动向相关人员发出工作流请求，要求相应人员进行数据刷新，并自动完成数据的更新工作，相对而言，数据的及时性和准确性都得到了极大提升。对于百亿以上的企业而言，前述方式尤为有效，笔者接触的几家500亿规模以上企业，因为企业开发项目数量庞大（涉及上千栋楼），数据更新量尤其大，通过节点与主数据、货值数据的联动，极大地提升了工作效率和数据质量。序号场景操作要求主要操作及指标内容责任1交底会•建立项目、方案、分期•录入分期指标信息（基本信息、规划指标及经济指标等）2启动会•检查项目名称、方案信息•修订分期指标信息（基本信息、规划指标、成本指标、经济指标等）•建立产品资料3方案评审会•检查项目名称、方案信息•修订分期指标信息（基本信息、规划指标、成本指标、经济指标等）•修订产品指标（规划指标信息）4施工图交底会•修订分期指标信息（基本信息、规划指标、成本指标、经济指标等）•修订产品指标5开盘会•修订分期指标信息（证照及重要节点）6竣工验收会•修订分期、产品、楼栋的面积及进度节点指标7交房会•修订分期的经济指标8结算•修订分期的成本指标
▲表2
表2是与会议结合的主数据更新与评审机制的说明，在运营过程中对于货值而言，难点是单价的合理性，事实上对于已售房源来说单价比较简单，按合同即可，但是对于未售房源（存货、在建）来说，单价就需要做出决策，实际业务中，这种决策往往不是业务人员能够做出的。因此，实际案例中经常会出现通过运营会议来决策的方式，当然实际上类似表1所示的这些会议并不单纯决策单价，更需要对整个项目的全盘货值或者全盘收益指标进行回顾与明确。从决策层级和决策质量来说往往都代表了公司最高机构，能进一步保证准确性，同时这种货值的会议输入，也让决策更理性。
然而，实践中该阶段最受诟病的在于涉及部门多、数据精度要求高、需多次采集，因此在管理中需要进行弹性处理，否则一味追求高精度会带来较大的管理成本。据了解，这些数据也以各种报表的形式，不同程度地存在于日常工作中，而且经常出现财务、营销、运营分别找下层组织要数据的现象，从而导致“表哥”“表姐”盛行而饱受诟病。趋利避害应是运营过程中采用该管理方式的理性做法。
三、数据分析与应用预测
供销存（货值）管理在前面阶段大部分属于管理工作，更多地表现为成本，而数据分析与应用预测才是真正产生价值的环节。在实践中，往往在如下三个场景对供销存进行分析，分别是年初货值盘点与目标制定、开发过程的供销分析、经营分析中的节奏调整。
年初货值盘点对于很多地产企业而言是噩梦般的存在，企业经常难于说明白企业内部的库存究竟有多少，即使有，经常也是一个预估的大数，而且如果让财务、营销、运营对数，其偏差往往让企业难于判断，更说不上企业各种业态分别有多少，哪些是年内可以供货的，哪些是年内可以销售的。表3是一张样表，实际应用中有更多的数据要求，限于篇幅不一一阐述。它最重要的作用是让企业在一分钟内全面掌握当前的货值和供货情况，企业可以依据这些数据结合年度拿地计划设定当年甚至更为长期的目标。公司业态期初库存本期新增供货本期总可售货量现货准现货期货现货准现货期货现货准现货期货集团住宅-多层XX区域公司住宅-高层XX城市公司商业-商铺XX城市公司车位
▲表3
表4是更短周期的项目供销存预测数据，能够帮助企业在每月度或季度，看清每一个项目甚至每一种产品的供货情况，在实际案例中，还有不少企业加入了时间刻度的要求，即要求把过去3个月的数据进行总结，未来1~3个月的数据进行预测以便更有效地掌握运营情况。也会加入企业内部的存销比情况，如果发现未来三个月的供货或者期房库存太高（低）会调整相应节奏。层级物业类型
取地
未开工
开工
未达预售
工程
达预售
全案
总可售
达预售未取证
期房库存
已推未售
期房库存
期房
库存小计集团-城市-项目住宅别墅商铺公寓办公车位其他合计
▲表4
图3是企业内部货值的图形分析，企业可以根据货值的分布调整相应的供给，一方面可以砍掉低效开工，另一方面可以降低低效土地储备。在运营上，可以减少或平稳开工，以销定产。在实践过程中更多的企业希望能够通过供销存管理中的数据来自行构建相应图形界面，并用电视屏进行展示，以更为直观快速地进行分析与解读。
图3
结束语
整体而言，供销存管理不仅只是个数据IT信息平台，它更是一个体系，还包括针对各个职能部门、明晰权责、有刻度的管理办法，做到每一个货值都能对应到具体的负责人，还包括以解决供货、存货和去化为导向的，项目层级、地区层级、集团层级等在内的经营决策管理。
实际上，这种依赖数据计量企业运营情况，并应用数据进行分析、预测和调整企业开发节奏和经营目标的方式，在企业中普及率还不是很高，而且在应用深度和精度上还没有真正达到智能化要求，但是，随着时间的推移，越来越多企业已经开始在往这个方向努力，相信今后这种内部数据在线化管理会成为企业运营的必备工具，同时也会有更多企业引入外部市场数据，将内、外打通、结合，更有效地进行运营的精准匹配。
